الهی شکرت که توفیق داشتم تا در کارگاه آموزشی دیجیتال مارکتینگ که با همکاری انجمن علمی اقتصاد کشاورزی ، دیروز یازدهم آذر ماه در دانشگاه علوم کشاورزی و منابع طبیعی ساری برگزار شد ساعاتی رو در کنار دانشجویان عزیز و اساتید بزرگوار این دانشگاه باشم.
امیدوارم تونسته باشم سهمی هرچند اندک در مسیر رشد هدف کاری این عزیزان داشته باشم.
برای مشاهده تصاویر کلیک کنید.
1) پر چانه گی
2) عدم مدیریت زمان
3) عدم رعایت تن صدا
4) استفاده از کلمات و جملات سطح پایین
5) صدای تو دماغی داشتن
6) بیش از اندازه تند یا کند صحبت کردن
7) قطع کردن پی در پی کلام مخاطب
8) بیش از اندازه به حاشیه اشاره کردن
9) ارتباط چشمی ضعیف
10) گوش نکردن به سخنان مخاطب
11) بوی نامناسب دهان
12) استفاده از لباس نامناسب
13) بوی نامناسب بدن
14) بکار بردن جملات تکراری
15) عدم کنترل حرکات اضافی دست و پا
16) استیل نامناسب هنگام نشستن یا ایستادن
17) عدم یادداشت مطالب مهم در جلسه
) سردی و خشکی کلام و عضلات صورت
19) استفاده از تلفن همراه حین صحبت مخاطب
20) قفل کردن ساعد و بازو های دست حین صحبت مخاطب.
21) عدم جمع بندی مباحث طی شده برای ادامه جلسات آتی.
22) ندانستن و یا بکار نبردن نام مخاطب
23) شوخی های نامناسب.
سخت کار نکنید ، هوشمندانه کار کنید
در این مقاله، قصد داریم چندین اصول کاربردی برای حفظ مشتری را معرفی کنیم که میتوانید آنها را در کسب و کار‌تان پیاده‌سازی کنید.
برای نشان دادن اهمیت مشتری و ضرورت حفظ او، توجه به نکات زیر ضروری به نظر می رسد:
1) هزینه جذب یک مشتری جدید، بین 5 تا 11 برابر نگهداری یک مشتری قدیم است.
2) خدمات عالی و استثنایی به مشتریان
3) برای افزایش دو درصدی مشتری، باید 10 درصد هزینه کرد.
4) کیفیت محصول باید ثابت باشد.
5) ضرر و زیان از دست دادن یک مشتری، در حکم فرار 100 مشتری دیگر است.
6)کسب و کار‌تان گرم و دوستانه و تمیز باشد.
7) رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت های بعدی شرکت هاست.
8) حتما از همه‌ی مشتری‌ها نظرسنجی کنید.
9) ارزشمندترین دارایی هر سازمان، اعتماد و اطمینان مشتریان است.
10) حتما از مشتری‌ها سپاسگزاری کنید.
11) انتخاب مشتری دایمی و وفادار، تنها شرط بقای دایمی و استمرار فعالیت های کارآمد هر شرکتی است.
12) استفاده از شبکه‌های اجتماعی
13) برای جلب اعتماد مشتریان، کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید، عمل کنید.
14) درستی محصول یا خدمات
15) معادل 98 درصد مشتریان ناراضی، بدون شکایت به سمت رقبا می روند.
17) احتمال این که مشتریان کاملاً راضی (شاد) مجدداً از شرکت شما خرید کنند، شش برابر مشتریان فقط راضی است.
) ارتباط واقعی با مشتریان‌تان ایجاد کنید.
19) گوش دادن به شکایت مشتری 90 درصد کار است و حل کردن آن هفت درصد و پیگیری برای اطلاع از راضی شدن مشتری هم سه درصد دیگر است.
20) مناسبت‌های خاص را به یاد داشته باشید.
چگونه در این بازار رقابتی محصول خود را بفروشم. (آموزش مهارتهای فروش)
شماره تماس:
9112542438 98+
33393027 (011)
سایت ما :
پست الکترونیک :
N.Vatankhah@Live.Com
Info@Travan.Ir
آدرس :
ساری تقاطع 15 خرداد، ابتدای خیابان شهابی
ورژن اول سايت گروه صنعتي فانيک فعال درزمينه توليد و ساخت دکوراسيون داخلي ، به دو زبان فارسي و انگليسي در سال 92 توسط تيم طراوان انجام شد.
در نسخه اول سايت ماژول هاي مربوط به بسته سايت هاي صنعتي ،شرکتي طراوان به کار گرفته شد.که ميتوان به ماژول هاي : درباره شرکت،گواهي نامه ها،معرفي محصولات و خدمات ،گالري تصاوير،ليست پروژه ها، تازه ها،پيوندها،مشاوره ، معرفي نمايندگان، دانلود کاتالوگ و تماس ،به دو زبان فارسي وانگليسي اشاره نمود.
در طراحي نسخه دوم مطابق با گسترش فعاليت شرکت و استراتژي هاي آن، نسخه اي با قابليت هاي جديد طراحي شد. قالبي سفارشي با قابليت ريسپانسيو،ارسال و ثبت پيام هاي رضايت مشتريان،بخش فروش ويژه فانيک، و انواع محصولات به همراه قابليت نمايش موجودي به سايت اضافه گرديد.
و در فاز بعدي، پشتيباني ورود اطلاعات و مشاوره ديجيتال مارکتيگ به طور مستمر، در حال انجام مي باشد.
fanikcolor.com
ما روزانه در همه روابط خود با افراد پیرامونمان چه افراد خانواده ، مشتری همکاران، سرمایه گزار و . در حال مذاکره هستیم. برای اینکه بتوانیم روابطی موفق و تاثیرگزار داشته باشیم باید اصول کاربردی و کلیدی مذاکره را بدانیم.
قصد دارم این موارد را به صورت کاربردی و مفید که چکیده ای از علوم حرفه ای و تجارب کاری خودم هست رو خدمت شما بزرگواران ارائه کنم. توضیحات رو در سه مرحله قبل از ورود به مذاکره، هنگام مذاکره و مرحله بعد از فروش توضیح خواهم داد.
کلا مذاکرات بر 3 نوع هستند:
مذاکره تعاملی = برد برد
مذاکره رقابتی= برد و باخت
مذاکره تابعیتی= می بازیم تا بعدا امتیاز بگیریم.
در مذاکره تعاملی هدف ایجاد رضایت و به اصطلاح برد هر دو طرف می باشد. در واقع طرفین سود و منفعت همدیگر را در نظر میگیریند ومذاکره با رضایتمندی طرفین به پایان می رسد. معمولا مذاکرات موفق تجاری در این حالت قرار می گیرند.
در مذاکره رقابتی همواره یک طرف بازنده و طرف دیگر برنده می باشد. مثلا مذاکرات نشست های انتخاباتی یون از این دست می باشد.
مذاکره تابعیتی در این حالت یک طرف مذاکره با اختیار خود مذاکره را می بازد تا ارتباطی را حفظ کند و منفعت دیگری را بدست آورد. به عنوان مثال در پروژه ای تجاری مشتری به مسئول فروش میگوید شما هزینه این پروژه را برای ما n تومان در نظر بگیرید و ما در عوض پروژه بزرگتری را به شما خواهیم داد.
حال کارهای قبل از ورود به مذاکره را توضیح میدهم.
سعی کنید قبل از ورود به فضای مذاکره به کسب اطلاعات و شناخت درباره طرف مذاکره کننده بپردازید.
هر چه تصویر روشنی از فردی که می خواهید مشتری شما باشد داشته باشید به همان اندازه به هدر رفتن تلاش کمتر است.
نکته مهم : یادتان باشد که اولین برخورد موثرترین برخورد است. هر چقدر که شما توانمند باشید اما برای روز مذاکره آماده نباشید و یا حالتان خوب نباشد، در چشم مشتری فردی قوی ظاهر نمیشوید و این در ذهن مشتری می ماند. پس اگر آمادگی ورود به مذاکره را به هر دلیلی ندارید آن را به وقت دیگری موکول کنید.
شناسایی روان شناسی خود و دیگران: سعی کنید ویژگی های شخصیتی خود را بشناسید اینکه شما فردی درون گرا هستید و یا و برون گرا؟ چه روحیاتی دارید؟ از قرار گیری در کنار چه افرادی و در چه جمع هایی لذت می برید؟و.
امروزه تست های استاندارد و بسیار خوبی مانند DISC ، MBTI و اینیاگرام برای خود شناسی در اینترنت به سادگی قابل دستیابی هستند که میتوانید از آنها استفاده کنید.
سعی کنید با مسئول اصلی پروژه و تصمیم گیرنده نهایی ارتباط تلفنی یا حضوری برقرار کنید. نه با منشی و افراد زیر دست مجموعه.
هنگام مذاکره:
شرایط و کارهایی که در زمان ورود به مذاکره باید انجام شود:
فضای مذاکره باید دارای نور زیادی باشد . این امر شفافیت در معامله را می رساند.
وجود صندلی نرم و راحت معامله رو راحتتر میکند.
21درجه بهترین دما برای اتاق مذاکره است.
اگر موزیک پخش می شود می بایست با سن و روحیه مشتری مطابق باشد.
پوشش ظاهری لباسی رسمی و حداکثر با دو رنگ باشد.
با ایمان به خود و انگیزه بالا محکم به مذاکره وارد شوید در صحبت و رفتارتان شور و شوق داشته باشید چرا که این انرژی به مشتری منتقل می شود و او با حسش خرید میکند.
چرخش نگاه و تماس چشم بسیار مهم است. افرادی که فقط به پایین یا بالا نگاه میکنند ممکن است نتوانند تاثیری که باید را روی مخاطب بگذارند.
صحبت کردن :
باید بتوانید ساده ، روان ، شمرده و مطمئن صحبت کنید. اگر مخاطب شما بیش از 1 نفر بود ، حتما بقیه افراد را هم مخاطب صحبت خود قرار دهید. و در واقع به همه افراد توجه کنید.
ارتباط سر :
خوب است که در زمان گوش کردن به صحبت های مخاطب خود از حرکت سر برای تایید او استفاده کنید. این کار حس اطمینان و رضایتمخاطب را به اینکه به صحبت های او توجه دارید نشان می دهد.
خندیدن (قدرت لبخند):
خنده به جا و با قدرت و متانت نوشتن: سعی کنید در مذاکرات کاری دفترچه ای داشته باشید و نکات مهمی را که مشتری عنوان میکند یادداشت کنید.
حتما درمورد مشخصات محصول اطلاعات کافی داشته باشید چرا که داشتن این اطلاعات بر تسلط و تحکم کلام شما نیز تاثیر گذار است.
سعی کنید مهارت های فروش را بیاموزید. کتاب های مختلفی در این زمینه وجود دارند که میتوانید از آنها بهره ببرید. و یا از فروشندگان با مهارت ، مشاوره بگیرید.
در هنگام معرفی رزومه خود به مشتری ، سود و منفعتی را که در کار با شرکتتان رسانده اید بیان کنید. به عنوان مثال در این مدت 5 سال همکاری با شرکت توانسته ام آمار فروش را از 20% به 60% افزایش دهم.
سعی کنید در موارد خاصی مشتری را تحسین و از او تعریف کنید.
امروزه همدلی نکته بسیار مهمی در روابط پیشرفته کسب و کار است که باید به آن توجه کنیم.
همدلی یعنی درک متقابل ، یعنی اینکه بتوانیم خود را به جای طرف مقابل قرار دهیم و از زاویه دید او به مسئله نگاه کنیم و شرایط او را درککنیم. بدین صورت احتمال موفقیت و احساس رضایت در مذاکره بین طرفین افزایش می یابد.
نکته بعدی سادگی است. در مذاکرات سعی کنید ساده و روان صحبت کنید و از بکار بردن ادبیات پیچیده و سخت بپرهیزید و همچنین به مشتری مشاوره بدهید و تصمیم برای خرید از شما یا هر مجموعه دیگر را به عهده او بگذارید.
به مشتری راه حل بدهید . فروشنده ماهر به مشتری کمک میکند تا راحتتر تصمیم بگیرد.
حال با توجه به مطالب گفته شده یه سوال مطرح می کنیم: وقتی مشتری قدرتمند است چه کار کنیم؟
پاسخ : 1. باید با دانش فنی بالا وارد مذاکره شوید.
.2مهارت های سخنوری و فن بیان را بدانید.
.3 هوش هیجانی خود را تقویت کنید. EQ یا هوش هیجانی مهارتی است برای مدیریت کنترل احساسات ما و طرف مقابل در مذاکره. به عنوان مثال باید بدانیم که وقتی در مذاکره عصبانی شدیم چه کنیم.
مسئله قیمت باید جزء آخرین موارد صحبت در مذاکره باشد. یعنی بعد از اینکه آشنایی و ارتباط موثر برقرار شد ، ویژگی ها و مزایای محصول بیان شد حال باید در این مورد صحبت شود.
در تئوری قیمت اصولا باید ابتدا گرانترین محصولات معرفی و قیمت داده شوند و سپس محصولات با قیمت های پایینتر. در این صورت احتمال بیشتری برای خرید ایجاد می شود.
در مذاکرات تلفنی به این اصول دقت کنید: مدت زمان اولین ارتباط تلفنی 3 تا 5 دقیقه می باشد.
حتما به حالت ایستاده و یا نشسته با بدن راست با مشتری صحبت کنید چرا که در این حالت تن صدای شما بهتر و دلنشین تر است. داشتن لبخند را در زمان صحبت فراموش نکنید.
حال تصور کنید که مذاکره با موفقیت انجام گرفت و منجر به فروش شد.
پس از فروش نیز مراحل و اصولی وجود دارند که برای حفظ مشتری باید رعایت شوند:
برای خرید مشتری از شما حتما از او تشکر کنید.
سعی کنید هدیه ای برای او در نظر بگیرید.
بعد از 1 ماه با مشتری تماس بگیرید و از رضایت او اطمینان حاصل کنید. تماس پیگیری بعدی را بعد از 3 ماه و بعدی را بعد از 6 ماه بامشتری داشته باشید.
سعی کنید با استراتژی های مختلف با مشتری های خود رابطه بلند مدت را حفظ کنید. چرا که هزینه داشتن مشتری های فعلی بسیار کمتر از هزینه جذب مشتری جدید است.
در این مقاله سعی کردم تا اصول کلیدی یک مذاکره موفق را به صورت خلاصه و کاربردی خدمت شما توضیح دهم. بدیهی است که تمامی موارد گفته نشد و برای متخصص شدن در این زمینه نیاز به مطالعه و زمان بیشتر، مشاوره و کسب تجربه دارید.
موفق باشید.
نادیا وطن خواه
مشاور و طراح کسب و کار تجارت الکترونیک
Nvatankhah.ir
رازهای کسب در آمد از اینستاگرام
سرفصلهای سمینار :
✅ تبدیل کاربران اینستاگرام به فالوور
✅ چک لیست بیو اینستاگرام
✅ افزایش فالوور
✅ چطور 1000 فالوور اول اینستاگرام خود را جذب کنید؟
✅ تبدیل فالوور به علاقه مند
✅ بازاریابی محتوا چیست؟
✅ 60 ایده مختلف برای تولید محتوا اینستاگرام
✅ انواع فرمت های محتوا
✅ تبدیل علاقه مند به خریدار
✅ انواع روش های درآمدزایی از اینستاگرام
✅ روش های جلب اعتماد برای افزایش فروش
دوستان اين سمينار در 28 آبان ساعت 3 در شرکت طراوان برگزار ميشه.
تخفيف 30% براي افرادي که تا پايان اين هفته ثبت نام ميکنن.
تلفن ثبت نام 090571507
استراتژی خریدنی نیست بلکه حاصل تراوشات ذهنی مدیران سازمان است:
استراتژیست در دو بستر عینی و ذهنی در پی خلق استراتژی است. بستر عینی استراتژی شرایط محیطی و سازمان و بستر ذهنی آن، ذهنیت استراتژیست است. بر این اساس استراتژی نمی تواند با ذهنیت مدیران کلیدی سازمان یعنی آنهایی که نقش اساسی در پیاده سازی استراتژی به عهده دارند در تضاد و تقابل باشد و صرفاً از مسیر فرآیندی که اطلاعات را تجزیه و تحلیل می کند، استخراج شود.
استراتژی حاصل تعامل انسان استراتژیست با بیرون از خود یعنی شرایط است. استراتژیست در دو بستر عینی و ذهنی در پی خلق استراتژی است. بستر عینی استراتژی شرایط محیطی و سازمان و بستر ذهنی آن،ذهنیت استراتژیست است.
بر این اساس استراتژی نمی تواند با ذهنیت مدیران کلیدی در سازمان در تقابل باشد بلکه باید از ذهن مدیران نشات گرفته باشد و سازمان را به سمت سویی ببرد که مدیران برای سازمان خیال پردازی کرده اند.استراتژی یک باور است و نه یک کتابچه.
در انتخاب راه حل ها و یا با خلق استراتژی ها ساده گزینی کنید به قدری که شدنی باشد و تا آن جا که ممکن است ساده سازی کنید تا در انتقال و تبدیل آن به باور افراد مشکل نداشته باشید.
در پیاده سازی راه حل نیز به برنامه های ساده بیاندیشید.
نظام های اجتماعی پدیده هایی بسیار پیچیده هستند و عوامل تشکیل دهنده آن ها بسیار زیادند. علت اصلی رفتار یک پدیده شرایطی است که آن پدیده در آن قرار دارد و نه عامل یا عواملی ویژه.
عوامل، ایجاد کننده شرایط هستند و شرایط تعیین کننده رفتار سیستم. به عبارت دیگر، رابطه عوامل با سیستم رابطه مستقیم نیست بلکه به واسطه شرایط بر رفتار سیستم اثر می گذارد.
جاری دیدن استراتژی:
در عصری که پدیده ها به سرعت تغییر می کنند و انسان و جوامع انسانی در ترسی آکنده از عدم تطابق با این تغییرات زیست می کنند، دیگر نمی توان استراتژی را فرآیندی مقطعی و هر از چندگاه پنداشت. در چنین شرایطی اگر استراتژی نتواند خود را با مسیر تحول پدیده ها وفق دهد، محکوم به زوال است.
استراتژی حاصل مجموعه ای از کنش ها و واکنش ها با جهان است. همچنان که تغییر درجهان همواره جاری است، استراتژی نیز باید به صورت یک جریان مستمر سازمان را با تغییرات محیط تطبیق دهد.
اگر حساسیت و آگاهی کافی را جریان تغییرات مورد استفاده قرار دهیم، دراین صورت می توانیم بیشتر به خلق استراتژی اثربخش امیدوار باشیم. بنابراین باید شیوه ای را در خلق استراتژی برگزینیم تا امکان تطبیق مداوم استراتژی با تغییرات محیط میسر شود.
پیاده سازی، کاری رهبرانه است نه مدیرانه:
پیاده سازی استراتژی نیازمند قابلیتی است که همسان با نقش رهبری است و آن عبارت است از توانایی فراهم سازی زمینه در سازمان، برای تحقق تغییرات لازم.
منظور از رهبری، به قول جان کاتر، پدید آوردن چشم انداز و راهبردها، بسیج کردن افراد مناسب برای اجرای آن راهبردها و توانمند کردن کارکنان برای تحقق چشم انداز، به رغم وجود موانع است.
پیاده سازی در ماهیت از جنس رهبری است و مدیریت. پیاده سازی استراتژی جدید یعنی ایجاد تغییرات در سازمان و غالباً از نوع اساسی آن و این اتفاق نمی افتد مگر اینکه فرآیند تغییرات را هوشیارانه و هوشمندانه رهبری کنیم.
عامل تحول، انسان است و نه برنامه:
چگونه می توان از برنامه ریزی استراتژیک انتظار تحول داشت بدون آن که افراد سازمان متحول شوند؟ اگر کارکنان متحول شوند خود عامل تحول خواهند بود.
سازمانها برای دستیابی به سهم بیشتر می باید در جلب رضایت بیشتر مشتریان و مخاطبان خود بکوشند. برای این کار ناچار از تحول در درون می باشند. این تحول نیز از طریق توسعه افراد سازمان ایجاد می شود. مسیر تحقق هدف استراتژی از توسعه افراد سازمانی آغاز می شود.
قاعده بیست هشتاد یا اصل پارتو :
مدیران نه تنها باید هوشمندانه برای مسایل چاره جویی کنند بلکه مهمتر از آن، باید هوشمندانه مسایل را انتخاب کنند. یکی از عوامل مهم موفقیت سازمان های پیروز، دقت فراوان مدیریت آنها در انتخاب صورت مسئله ای است که باید برای آن وقت بگذارند. بسیارند سازمان هایی که وقت و توان زیادی را صرف مسایلی می کنند که به فرض حل شدن، کمک چندانی به تحقق هدف نهایی آنها نمی کند.
قاعده پارتو کمک می کند تا سازمان ها بیشتر وقت و انرژی خود را صرف حل مسایلی کنند که بیشترین اهمیت و تاثیر را در رسیدن سازمان به اهدافش و اجرای صحیح استراتژی ها دارد، که معمولا ۲۰درصد از مسایلی است که سازمان با آن ها روبرو می شود.
گرفته شده از کتاب ۱۰ اصل اثربخشی استراتژی
نویسنده؛ دکتر غلامرضا کیانی
منبع iranstrategist.com :
درباره این سایت